Jest taki dowcip, który niezmiennie kojarzy mi się z branżą SEO:
„Dwóch pijaków idzie przez park i licytują się, który z nich jest silniejszy:
– Ja podniosę 100 kilo – mówi pierwszy
– A ja 200 – odpowiada drugi
– A ja 300 – licytuje dalej pierwszy
Nagle jeden z nich potyka się i wpada do płynącej wzdłuż ich trasy rzeczki i krzyczy:
– Tonę!
Na co ten drugi z zaciśniętą pięścią odpowiada:
– A ja dwie!”
Ten suchy jak kaszel żart wraca do mnie niezwykle często, a ostatnio przypomniał mi się, w
kontekście pewnego zjawiska, które zauważyliśmy w procesie ofertowania SEO w Roial.
W ostatnim czasie zdarzyło nam się przegrać kilka przetargów / konkursów ofertowych SEO, gdzie w każdym kolejnym przypadku, jako powód porażki dostawaliśmy od niedoszłego Klienta info zwrotne, że w zadanym budżecie, nasza estymacja wyników w ofercie wypadała najsłabiej – obiecywaliśmy najmniejsze przyrosty ruchu / przychodu.
Pierwsza myśl i idące zanim działanie było takie, żeby zrewidować dotychczasowy model estymacji
wyników SEO wraz z zespołem. Tutaj jednak pojawił się problem – po analizie doszliśmy do wniosku, że model jest dobry:
- bazuje na zróżnicowanych danych wsadowych
- jest spójny
- jest logiczny
- badanie konkurencji i jej aktywności SEO ma odpowiednią wagę i dobrze wkomponowuje się w model
- nasze estymacje znajdują odzwierciedlenie w późniejszych wynikach
Jeśli zatem model jest dobry, to może zwyczajnie jesteśmy mniej wydajni w realizacji usługi? Taki wniosek jest niekomfortowy, żeby nie powiedzieć wręcz przykry. Na szczęście stoi w opozycji do innych doświadczeń z zakresu obsługi SEO, które Nas spotykają:
- Klienci, którzy z różnych względów (nie oceniam) rezygnują z naszych usług – często wracają do Nas z konstatacją, że zmiana agencji była błędem
- Klienci, którzy wybrali oferty innych firm – ponawiają zapytanie o ofertę kilka-kilkanaście miesięcy później jak gdyby nigdy nic
- Nasze projekty SEO cechują się zadowalającą długością życia Klienta
Skoro więc nie w wydajności problem, to może warto pochylić się nad ratio marży do wartości usługi? W końcu SEO sprzedajemy w modelu ryczałtowym (czy się stoi czy się leży, kilka kafli się należy), a co za tym idzie, procentowy udział fee, które trafia do naszej kieszeni, ma duży wpływ na wydajność całego procesu i bardzo mocno oddziałuje na efektywność. Tutaj jednak pojawia się problem – nie dostaliśmy feedbacku, że udział (jawnej) marży w sumie kosztów jest za duży. Dodatkowo, patrząc na zebrane oferty i porównując je z naszą, widzę, że procentowy udział fee nie jest stosunkowo wysoki i zdecydowanie plasujemy się w dolnej części tabeli zestawienia.
Może więc jedynym rozwiązaniem jest „lukrowanie” oferty i wrzucanie w estymacje wyniku, który naszym zdaniem nie jest możliwy do osiągnięcia, albo będzie ciężki do zrealizowania, ale będziemy się tym martwić później? Tu mam spory problem i duży opór wewnętrzny. Zawsze wychodzę z założenia, że lepiej Klienta mile zaskoczyć, niż niemile rozczarować, no ale cóż – założenia założeniami, a rynek rynkiem. Może Klienci lubią bajki na dobranoc, a nie ciężkie historie o życiu.
Myślę, że na razie zostaniemy jednak przy naszym modelu i wyważonej wycenie – rynek w końcu zweryfikuje, czy lepsze jest twarde stąpanie po ziemi, czy hurra optymistyczne, życzeniowe ofertowanie. Mam przy okazji skromną nadzieję, że to psucie rynku (bo lepszego słowa nie znajduję), nie odbije się wszystkim czkawką, bo zapytania typu: „Potrzebuję kogoś do SEO, agencje odpadają” na forach/grupach SEO-wych zaczynają być co raz częstsze, a to nie jest dobry papierek lakmusowy dla ogólnej, przyszłej oceny agencji SEO i branży jako takiej.
