Marketing automation b2b to tani i skalowany sposób usprawnienia marketingu w Twojej firmie. Odbywa się on poprzez outsourcing, cyklicznie powtarzanych akcji marketingowych – za pomocą mailingu, kampanii smsowych, a nawet wiadomości głosowych. Korzystając z marketing automation, ograniczysz liczbę błędów w kampanii marketingowej, poprawiając tym samym efektywność Twoich działań.
Czym jest automatyzacja marketingu B2B?
Marketing automation B2B to zbiór praktyk i procesów, które każda firma może użyć w celu zwiększenia skuteczności swoich działań marketingowych. Wykorzystać do tego można kilka kanałów online.
Głównym założeniem automatyzacji marketingu jest uproszczenie powtarzalnych akcji w trakcie kontaktu użytkownika z firmą. Działania te mogą być wykorzystywane w sieci społecznościowej, za pomocą kampanii e-mail oraz innych zadań wykonywanych na stronie internetowej. Ale, żeby móc ocenić ich skuteczność, należy użyć odpowiednich programów i usług marketing automation.
Jeśli dopiero zastanawiasz się nad wprowadzeniem automatyzacji marketingu b2b w Twojej firmie, ważne jest, żebyś poznał korzyści, jakie możesz uzyskać. Zwiększenie produktywności sprzedaży dzięki, przyśpieszeniu zarządzania leadami, to nie jedyny atut MA.
Jakie są korzyści z marketing automation B2B?
Marketing automation dla firm B2B ma cztery główne zalety. Sprawdźmy, co dzięki niemu możesz zyskać.
1. Podniesienie jakości leadów
Generowanie leadów to jedno z kluczowych zadań dla firmy, opartej na współpracy B2B. Dzięki platformie do automatyzacji marketingu lepiej zrozumiesz zachowanie swoich klientów oraz ich miejsce w lejku sprzedażowym. Marketing automation pomoże kierować, przyciągać i pozyskiwać klientów. Po wypełnieniu formularza przez potencjalnego klienta zostanie on automatycznie dodany do listy e-mailingowej w celu pielęgnacji leada.
Po uzyskaniu większej liczby potencjalnych kontaktów, możesz zacząć ich klasyfikację – określić, które z nich są wartościowe i przekazać je do działu sprzedaży w celu dalszej obsługi. W tym procesie oceny również pomoże Ci marketing automation, dzięki zaawansowanej skali punktowej.
2. Skuteczniejsza strategia odpowiedzi na maile
Zapewne zdarzyło Ci się nie raz, że byłeś tak zajęty, że zapomniałeś wysłać maila do klienta na czas? Automatyzacja marketingu B2B rozwiąże ten problem.
Przy ogromnej konkurencji w Twojej branży zbyt długi czas odpowiedzi na wiadomość, może spowodować utratę klienta na rzecz konkurencji.
Wykorzystywanie automatyzacji to obecnie jedna z najskuteczniejszych strategii wspomagających sprzedaż. Pozwala śledzić klientów i ich zachowania. Po utworzeniu ogólnej wiadomości e-mail będziesz miał możliwość ustawić personalizację dla każdego użytkownika. Zapewnisz tym samym obsługę trafiającą bezpośrednio do każdego użytkownika.
Trzy najczęściej stosowane metody email marketingu to strategie automatyzacji marketingu B2B:
- Pierwsza wiadomość powitalna – wysyłana natychmiast po tym, jak użytkownik zapisze się na newsletter lub listę mailową. Personalizowane często przy pomocy imienia i nazwiska.
- Autoresponder – bardzo podobny do maila powitalnego. Wysyłany po przesłaniu przez użytkownika formularza zawierającego zgodę na kontakt mailowy.
- Maile na podstawie odwiedzanych podstron, przeglądanych treści – często klasyfikowane jako maile uzupełniające, wysyłane do użytkowników wykazujących zainteresowanie danym tematem. Uzyskują wyższą skuteczność przy pozyskaniu klienta.
- Maile up-sell lub cross-sell do klientów – wysyłane do klientów, którzy dokonali zamówienia. Ich zadaniem jest przekonanie do zakupu dodatkowych usług.
Automatyzacja marketingu w firmie B2B pozwala na pielęgnowanie klientów, którzy nie są jeszcze gotowi na zakupy. Skraca dzięki temu czas do dokonania konwersji, co minimalizuje zagrożenie utraty okazji do sprzedaży. Co więcej, pomaga obniżyć koszty marketingu i zwiększyć przychody firmy.
MA wpływa również na pozytywny odbiór firmy przez klientów ważnych dla Twojej firmy. Korzyści te wpływają na decyzję skorzystania z usług marketing automation B2B w wielu firmach.
3. Możliwość nadania punktów klientom w celu ich priorytetyzowania
Korzystając z automatyzacji marketingu B2B mamy możliwość kwalifikowania potencjalnych klientów i ustalać priorytety dla tych, znajdujących się na dalszym etapie lejka sprzedażowego.
Oprogramowanie do automatyzacji marketingu jest w stanie nadać każdemu leadowi punktację, zależną od poziomu jego zaangażowania. Dokonana zostanie również ocena potencjalnych klientów przy pomocy uczenia maszynowego. Czynniki, jakie są brane pod uwagę przy punktacji zaangażowania to:
- Liczba odwiedzonych podstron – użytkownik przeglądający większą liczbę stron w trakcie wizyty jest bardziej zaangażowany, przez co uzyskuje wyższy priorytet.
- Rodzaj odwiedzonych stron – narzędzie oceni, czy użytkownik odwiedził tylko stronę główną, czy też np. podstronę z usługami oraz cenami usług.
- Pobrane treści – ocenia, czy potencjalny klient pobrał cennik, ebook lub folder pdf z informacji o usługach.
- Liczba otwartych maili – ocenia, czy użytkownik otworzył mail z wysłanym darmowym ebookiem lub cennikiem do pobrania. Daje nam odpowiedź, jak bardzo interesuje się ofertą firmy.
- Kliknięcie linku w mailu – jeśli użytkownik kliknął link, znajdujący się w wiadomości mailowej pokazuje, jak duże jest zainteresowanie tym, co oferujemy w mailu.
Uzyskane wyniki pokazują, którzy potencjalni klienci są bardziej wartościowi dla firmy i nadają im wyższy priorytet dla kolejnych działań marketingowych.
Użytkownik mający wysoki wynik leada oraz zaangażowania powinien zostać potraktowany priorytetowo. Potencjalny klient z wysokim wynikiem leada, ale niższym wynikiem zaangażowania, powinien zostać “zaopiekowany” po użytkownikach z najwyższym priorytetem.
Scoring leadów może również działać jako czynnik uruchamiający automatyzację. Korzystając z automatyzacji marketingu B2B możemy ustawić punktację tak, żeby wyzwalała wiadomość email jako uzupełniającą, jak również przenieść adres mailowy na inną listę klientów z wyższym priorytetem.
Rozwiązania te pozwalają zlokalizować użytkowników z wysokim zaangażowaniem i przekazać ich do działu sprzedaży. Unikamy dzięki temu przeglądania każdego klienta oddzielnie za pomocą ręcznych metod.
4. Krótszy czas konwersji leadów
W przypadku klientów B2B ich ścieżka jest często dłuższa niż w przypadku zakupów B2C, z uwagi na mnogość produktów do wyboru. Marketing automation daje możliwość uzyskania potrzebnych informacji za pomocą np. maila i zebrać przy okazji dane potrzebne do oceny leada. Pozwala to na szybką reakcję na zapytania klientów, czy inny rodzaj ich zaangażowania na stronie. Skraca się więc czas na przekształcenie klienta przeglądającego na kupującego.
Dostępny w sieci raport firmy Oracle pokazuje, że 77% firm korzystających z marketing automation uzyskało wyższy współczynnik konwersji.
Jak pisaliśmy wyżej, ustalenie priorytetów pomaga skrócić czas konwersji od potencjalnych klientów. Użytkownicy z wysokim wskaźnikiem zaangażowania szybciej dokonają konwersji. Dodanie automatycznych odpowiedzi mailowych pozwoli uzyskać szybciej potrzebne informacje, co pozytywnie wpływa na decyzję o zakupie.
Możemy również wykorzystać chatbota, w celu zaangażowania użytkowników odwiedzających witrynę, gdy wykażą największe zainteresowanie. W momencie, gdy chatbot nie znajdzie odpowiedzi na zadane przez klienta pytanie, za pomocą automatyzacji przekaże pytanie bezpośrednio do obsługi klienta, która odpowie na czacie na żywo.
To tylko niektóre funkcje jakie uzyskamy korzystając z automatyzacji marketingu B2B, które pomogą skrócić czas konwersji.
5. Skuteczniejszy przepływ pracy
Po dokonaniu automatyzacji na początkowym etapie pozyskiwania leadów i ich sklasyfikowaniu pod względem zaangażowania dasz swojemu zespołowi przestrzeń do pracy nad klientami o wyższym priorytecie. Zwiększy to ich produktywność, jak również kreatywność i wydajność pracy. Automatyzacja marketingu ogranicza błędy ludzkie i zwiększa dokładność działań.
Najczęściej wykorzystywanym sposobem w przypadku automatyzacji marketingu B2B, wspomagającym przepływ pracy jest automatyzacja e-mail.
Innymi popularnymi sposobami jest publikowanie materiałów w social media oraz zarządzanie danymi.
Automatyzacja wspomaga zespoły sprzedaży i marketingu. Dział marketingu pozyskuje leady i nadaje im punktację za pomocą oprogramowania do automatyzacji. Następnie wysyła ich dane do zespołu sprzedażowego, który zajmuje się leadem i zwiększa możliwość konwersji.
Dodatkowym plusem korzystania z automatyzacji marketingu jest zwiększenie odpowiedzialności i koordynacji pracy pomiędzy zespołami. Wykorzystywany w firmie CRM pokaże, którzy sprzedawcy wchodzą w interakcję z klientami, którzy pracownicy są odpowiedzialni za dane zadania, oraz jakie osiągają wyniki.
Podsumowanie
Automatyzacja marketingu B2B to przyszłość w wielu branżach i firmach. Nie istotne jest, czy Twoja firma jest duża, czy działasz samodzielnie, korzystanie z marketing automation jest niezastąpione.
Wprowadzenie automatyzacji pozwala osiągać lepsze wyniki, mniejszymi nakładami pracy. Pokazane powyżej przykłady to tylko część tego, co ma do zaoferowania marketing automation. Wykorzystaj pełny zasób i potencjał narzędzi do automatyzacji marketingu i zwiększ przychody swojej firmy już teraz.
